On entend par cycle d'achat, certains parleront encore de cycle de vente, les étapes successives du processus amenant à la décision d'achat d'une cible marketing.
Certaines des stratégies commerciales et marketing que j'ai pu étudier ou auxquelles j'ai pu participer sont focalisées sur un objectif : vendre aux prospects qui sont prêts à passer à l'acte d'achat maintenant. Le reste étant considéré comme une simple perte de temps.
D'un point de vue commercial et marketing, c'est une stratégie qui tient la route. Dans un contexte économique global compliqué, à l'heure où le moindre des efforts doit passer à la moulinette du ROI, oui ça tient la route. Pourtant, se focaliser sur ces prospects très engagés, vous savez, ces fameux prospects chauds, c'est aussi faire preuve de peu d'ambition en laissant filer quelques belles opportunités.
MarketingSherpa nous expliquait qu'en 2012 encore, la majorité des Marketeurs BtoB se contentaient de lancer des opérations d'emailing auprès de toute leur base de contacts. Vous avez peut-être déjà connu ça ? N'avez-vous jamais passé un temps fou pour peaufiner un message sans même vous préoccuper de la manière dont vous allez le cibler ? Et finalement vous laisser aller à l'envoyer à toute votre base de données marketing ? Les mêmes emails d'ailleurs que vous supprimez illico de votre boîte de réception.
Si vous êtes dans ce cas, rassurez-vous car vous n'êtes pas seul. Beaucoup agissent de la sorte. Très souvent parce qu'ils sont limités par la technologie mise à leur disposition. Il est vrai que pour segmenter efficacement et être en capacité de déployer des campagnes de lead nurturing, il faut disposer d'un logiciel de marketing automation et d'une base de données marketing de qualité. Et pourtant, même lorsque l'on dispose de ces deux armes redoutables, il est souvent compliqué de trouver la bonne stratégie de lead nurturing. A ce sujet, une étude de Genius/Focus datant de l'année dernière met en évidence le fait que plus de 50% des marketeurs interrogés n'ont pas encore pu constater de retour sur investissement dans leur marketing automation ! Aye !
J'aimerais aujourd'hui vous faire profiter de 4 recettes simples et efficaces afin de vous aider à déployer vos propres stratégies de lead nurturing.
Votre base de données marketing n'est pas une base de données de leads.
Bon ok, votre base de données marketing héberge très certainement beaucoup de leads. Mais elle contient également d'autres types de contact que des leads, enfin elle devrait. En effet, avec le temps, vous allez naturellement acquérir différents types de contact. Le besoin de savoir qui est qui est primordial afin de savoir quel message envoyé à chacune des typologies de contact.
Ce billet se propose de passer en revue les 6 types de contact qui font une base de données d'email marketing.
Les stratégies que vous utilisez pour garder le contact avec vos prospects, vos choix de segmentation, l'orientation marketing de vos messages sont autant de problématiques étroitement liées qui impactent directement le résultat de vos stratégies marketing.
Vous avez le choix : segmenter vos leads et prospects en fonction d'informations démographiques, géographiques ou encore en fonction de données comportementales. Il peut s'agir par exemple de segmenter à partir des types de contenu qui ont généré de l'engagement. Les étapes de l'entonnoir de conversion peuvent également amener à d'autres méthodes de segmentation.
Rien de bien nouveau à l'horizon.. Je vous propose aujourd'hui une autre approche.
