Vous avez le choix : segmenter vos leads et prospects en fonction d'informations démographiques, géographiques ou encore en fonction de données comportementales. Il peut s'agir par exemple de segmenter à partir des types de contenu qui ont généré de l'engagement. Les étapes de l'entonnoir de conversion peuvent également amener à d'autres méthodes de segmentation.
Rien de bien nouveau à l'horizon.. Je vous propose aujourd'hui une autre approche.
UNE APPROCHE PAR LES BESOINS
Il existe un autre moyen, moins évident, de segmenter et d'entretenir une relation avec une population de prospects : se focaliser sur leurs besoins. Imaginez que vous sachiez ce que vos visiteurs ou prospects recherchent exactement, ou encore mieux, imaginez que vous sachiez quel problème ils essayent de résoudre. Vous seriez alors en mesure de déployer des scénario de Lead Nurturing adaptés et personnalisés en fonction des besoins exprimés ou des problèmes révélés et ainsi optimiser le parcours de vos prospects dans votre tunnel de conversion. Bien sûr, le problème reste qu'il n'est pas du tout évident de comprendre quel est exactement le problème du moment de vos prospects.
C'est ici que se situe le défi. En sachant ce que votre prospect souhaite, il vous est alors facilement et rapidement possible de positionner votre produit ou votre service qui fera de vous l'apporteur de la solution claire et évidente. Et pour y arriver, je vous propose de suivre ces 4 étapes !
1 - DETERMINEZ LES PROBLEMES ET/OU BESOINS DE VOS PROSPECTS
Afin de commencer à segmenter et à établir une stratégie de Leads Nurturing à partir des besoins, challenges ou problèmes du moment, il va forcément falloir collecter des données. Pour cela, vous pourriez lancer une étude auprès d'un échantillon de vos prospects ou encore inclure un champs supplémentaire dans les formulaires de vos landing pages (pages d'atterrissage). Dans le deuxième cas, il faudra bien entendu surveiller le taux de conversion de la page afin de vérifier si ce champs supplémentaire n'a pas tendance à démotiver vos prospects dans la validation des formulaires en question.
1 - DETERMINEZ LES PROBLEMES ET/OU BESOINS DE VOS PROSPECTS
Afin de commencer à segmenter et à établir une stratégie de Leads Nurturing à partir des besoins, challenges ou problèmes du moment, il va forcément falloir collecter des données. Pour cela, vous pourriez lancer une étude auprès d'un échantillon de vos prospects ou encore inclure un champs supplémentaire dans les formulaires de vos landing pages (pages d'atterrissage). Dans le deuxième cas, il faudra bien entendu surveiller le taux de conversion de la page afin de vérifier si ce champs supplémentaire n'a pas tendance à démotiver vos prospects dans la validation des formulaires en question.
Il est préférable que ce nouveau champs contienne une question ouverte. Il peut paraître compliqué d'élaborer une stratégie de segmentation à partir d'une question ouverte. Pas de panique, j'ai pensé à tout. Tout d'abord garder en tête que vos prospects n'ont très majoritairement pas conscience que votre produit peut leur venir en aide. Assurez-vous alors d'articuler votre question autour d'une problématique globale. Ne rentrez pas dans des complications ou dans certains détails. Prenez également soin de ne pas utiliser les termes "problèmes" ou même "besoin". La plupart de vos prospects ne seront pas en capacité d'admettre ou même de réaliser qu'ils ont un problème. Utilisez plutôt des termes comme "challenge". Une fois que ce nouveau champs est prêt dans le formulaire de votre landing page, commencez à collecter vos données en faisant la promotion de votre page.
2 - ANALYSEZ LES PRINCIPAUX THEMES
Il est temps de passer à l'analyse des données. Il faudra passer par une première analyse manuelle puisque nous partons de données générées à partir d'une question ouverte. Pour commencer, passez simplement en revue quelques unes des réponses afin d'essayer de faire ressortir les thèmes communs à plusieurs réponses. Vous pouvez vous aider dans un second temps d'un outil comme Wordle qui vous proposera une représentation graphique en nuage de tags à partir des mots et phrases les plus mentionnés. Une fois cette analyse faite, relevez les thèmes les plus représentatifs.
3 - CREEZ ET AJOUTEZ UNE LISTE DEROULANTE A VOS FORMULAIRES
Une fois votre analyse achevée et vos principaux thèmes identifiés, il est temps de revenir sur votre formulaire et de modifier votre nouveau champ en une liste déroulante contenant ces thèmes. Comme toute liste déroulante utilisée dans un formulaire, assurez-vous que le nombre d'options ne diminuent pas votre taux de conversion.
4 - PASSEZ A L'ETAPE DE SEGMENTATION ET DE NURTURING
Ce process déployé, vous pouvez commencez sereinement à segmenter vos prospects par besoins. A ce stade, il sera également intéressant de procéder à des segmentations supplémentaires en fonction des données que votre CRM vous propose. Si vous représentez une entreprise B2B, un prospect issu d'une PME peut exprimer le même besoin qu'un prospect appartenant à une grande entreprise mais vous aurez cependant envie de leur délivrer deux messages distincts et donc deux landing pages différentes.
A terme, vous serez peut-être en mesure de créer des listes déroulantes de besoins spécifiques aux populations présentes dans votre CRM. Au final, vous proposerez un contenu de plus en plus ciblé et les résultats de vos campagnes ne pourront que s'améliorer.
Lorsque vous proposez à vos prospects un contenu ciblé, au bon moment en répondant à leur besoin ou challenge le plus pressant, il n'y a aucune raison de rater vos futures ventes.
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Publié par Stéphane Bureau
Lire l'article en anglais sur le Blog Hubspot
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