Rappelons quand même que selon Experian Marketing Services, LinkedIn a généré 94 millions de visites en décembre 2012, soit une augmentation de 40% par rapport au mois de décembre 2011.
Que vous évoluiez dans un contexte BtoB ou BtoC, il est grand temps pour vous de vous pencher un peu plus sur LinkedIn afin de trouver et d'attirer de nouveaux contacts pour votre organisation.
En complément d'un billet que j'ai diffusé il y a quelques jours, Le Guide complet de l'Utilisateur LinkedIn, je vous propose aujourd'hui 8 vraies opportunités de générer des leads de qualité avec LinkedIn.
1 - AJOUTEZ UNE BANNIÈRE AVEC UN GROS CALL-TO-ACTION
Saviez-vous qu'il vous est possible d'intégrer une bannière publicitaire personnalisée au sein de votre Page Entreprise ? Saviez que par dessus le marché, ces bannières permettent de pointer vers votre site web ?
Il vous est en effet possible d'intégrer 3 bannières différentes dans la section "Produits" de votre Page Entreprise. Le format de ces bannières est de 646 pixels de largeur pour 222 pixels de hauteur. C'est une réelle opportunité pour, par exemple, diriger du trafic vers une landing page de votre cru sur laquelle vous pourriez proposer une offre marketing bien ficelée.
Prenez exemple sur Hubspot. Je vous ai déjà parlé d'Hubspot ? Oui, sûrement. Il s'agit quand même de l'éditeur de la plateforme marketing du même nom qui a inventé le concept d'Inbound Marketing. Vous remarquerez le call-to-action, le gros bouton bleu "Request a Demo".
Tellement d'entreprises ne sont pas conscientes de l'opportunité que représente une visite sur une page dédiée à un produit ou un service. Si un utilisateur de LinkedIn fait l'effort de visiter votre section "Produits", c'est bien qu'une motivation certaine l'anime. Il faut alors absolument proposer à cet utilisateur intéressé une possibilité de vous contacter ou d'interagir avec votre entreprise. Encore une fois ces bannières font amplement l'affaire.
Voici quelques idées afin d'exploiter au mieux cette première opportunité de génération de leads :
- mettez en valeur quelques témoignages clients au sein de votre bannière qui redirigera vers une page proposant encore plus de retours positifs sur votre produit ou votre service
- faites la promotion d'un lien vers une inscription à un web séminaire
- partagez une étude de cas
- mettez en avant un lien vers un billet populaire du blog de votre entreprise
- poussez un lien vers un document SlideShare
- proposez une vidéo présentant votre activité
- dirigez les clics vers une landing page hébergeant une offre positionnée derrière un formulaire de capture de leads
- proposez de visiter les profils d'autres réseaux sociaux où votre mécanique de génération de leads est déjà bien rodée
2 - AJOUTEZ DES PHOTOS ET DES FICHIERS DANS VOS CONTRIBUTIONS
LinkedIn essaye constamment de faire évoluer sa plateforme afin de permettre aux entreprises d'atteindre facilement leur cible. L'année dernière par exemple, le réseau social donnait la possibilité de partager du contenu en ciblant des contacts par des critères très précis comme par exemple le secteur d'activité, le métier ou l'ancienneté.
Plus récemment, LinkedIn propose aux entreprises d'attacher des visuels et des fichiers à leur contribution, et ce en plus du classique lien de redirection. L'objectif est d'attirer l'oeil et de faire ressortir la contribution au sein du flux. La visibilité de chaque post est ainsi optimisée et le taux de clic augmente.
Publié par Stéphane Bureau
Lire l'article en anglais sur Social Media Examiner
Plus récemment, LinkedIn propose aux entreprises d'attacher des visuels et des fichiers à leur contribution, et ce en plus du classique lien de redirection. L'objectif est d'attirer l'oeil et de faire ressortir la contribution au sein du flux. La visibilité de chaque post est ainsi optimisée et le taux de clic augmente.
Pour poster ce type de contribution, attachez tout d'abord votre image. Il est important d'attacher votre image dans un premier temps car vous ne serrez plus en mesure de le faire si vous collez votre lien en premier lieu.
Après avoir attaché votre image, il vous sera possible de donner un titre et une description à votre image. Encore une opportunité d'augmenter le taux de clic.
Choisissez ensuite votre cible. Il vous faudra pour cela que votre audience soit composée d'au moins 100 personnes. Vous pourriez par exemple avoir besoin de ne pousser votre offre qu'auprès d'une population de personnes qui ne sont pas des employés de votre entreprise.
Enfin, saisissez votre contribution ainsi que votre URL de redirection. En suivant scrupuleusement ces indications, vous vous assurez qu'apparaîtront à la fois votre visuel et deux liens vers votre landing page.
Réfléchissez à toutes les meilleures façons de décliner ces contributions accompagnées de deux liens et d'un visuel. Vous pourriez par exemple mettre en évidence un visuel faisant la promotion d'un web séminaire, une capture d'écran d'une vidéo ou plus simplement la couverture d'un livre blanc.
La grande majorité des entreprises n'ont pas une utilisation aussi aboutie de LinkedIn. Profitez donc de ce fait pour être original et ainsi gagner en crédibilité.
Voici une petit récapitulatif de quelques conseils afin d'optimiser vos contributions dans LinkedIn :
- utilisez la fonctionnalité de ciblage d'audience afin de distribuer du contenu ciblé
- partagez plusieurs typologies de contenus : images, liens, sondages, slides, vidéos, questions
- testez les contributions longues et courtes afin de savoir quel format provoque le plus d'engagement
- adaptez votre site web pour la navigation sur mobile si vous redirigez vos contributions depuis LinkedIn vers votre site
- commentez vos propres contributions et répondez rapidement aux contributions des utilisateurs
- sollicitez vos collaborateurs et invitez les à partager vos contributions afin de gagner en visibilité
3 - UTILISEZ LE WIDGET LEAD COLLECTION
Si vous décidez de tester LinkedIn Ads, la solution de publicité qui permet de diffuser des messages sur les pages les plus consultées, n'hésitez pas à ajouter le widget Lead Collection sur votre landing page.
Ce widget consiste en un bandeau qui vient s'encapsuler sur le haut de votre page afin de proposer aux visiteurs de votre site qui débarquent de LinkedIn de soumettre leur adresse email afin que vous puissiez les contacter.
Le widget Lead Collection vous permet de faire une acquisition simple et rapide de leads. Ceci est d'autant plus vrai pour les utilisateurs mobiles de LinkedIn, d'ailleurs de plus en plus nombreux, qui ne veulent pas se casser la tête à remplir un formulaire depuis leur mobile.
4 - CRÉEZ DES CONTENUS ET DES CALLs-TO-ACTION PERSONNALISÉS
Une des grandes forces de la section "Produits" de votre Page Entreprise est la possibilité d'afficher des pages personnalisées en fonction du profil de l'utilisateur LinkedIn.
Il vous est donc non seulement possible d'utiliser la langue adéquate en fonction de la localisation de l'utilisateur, mais vous êtes surtout en mesure de proposer le produit ou le service le plus adapté au profil du visiteur. Vous pouvez donc diffuser le bon message en fonction du métier, de la taille de l'entreprise, du secteur d'activité ou de l'ancienneté.
En créant des contenus personnalisés, vous serez en mesure de rediriger des membres spécifiques vers les landing pages appropriées. Ces pages "Produits" dédiées ne prennent que quelques minutes à déployer. L'investissement en temps afin de tester l'impact de ce type de tactique est assez léger.
5 - CONTRIBUEZ AU SEIN DE VOTRE PAGE ENTREPRISE PLUTÔT LE MATIN
Lana Khavinson, Senior Product Marketing Manager chez LinkedIn, nous explique qu'il a été constaté par les équipes de LinkedIn que les entreprises bénéficient des meilleurs engagements depuis les contributions postées le matin. Parallèlement, il a également été relevé que l'engagement des utilisateur est en constante progression le soir via l'application mobile. Il est cependant recommandé pour les entreprises de poster à différents moments de la journée afin de capter le moment idéal.
Afin de déterminer quel est le moment de la journée le plus adapté pour contribuer au sein de votre Page Entreprise, commencez par prendre connaissance des statistiques présentes sur chacun des posts.
Ces statistiques, impressions, clics et partages, sont directement visibles dans chaque post par les administrateurs. Elles devront faire l'objet d'une analyse afin de comprendre quel type de contributions permet de générer le trafic le plus pertinent et les leads les plus qualitatifs.
N'oubliez pas de surveiller le nombre de partages générés en fonction des typologies de contenus partagés. En effet, le nombre de partages impacte directement la visibilité dont peut bénéficier votre business.
6 - CONSIDÉREZ VOS PAGES PRODUITS COMME DES LANDING PAGE
Bien que vous puissiez intégrer des liens depuis vos pages produits vers des landing pages de votre site web, pourquoi ne pas donner également la possibilité aux utilisateurs de LinkedIn de vous contacter directement dans LinkedIn ? Dans le cas où un utilisateur serait intéressé par votre produit, le moyen le plus direct de vous contacter reste de donner les informations nécessaires directement depuis la Page Produits.
Jay Baer s'est assuré que sa Page Services propose un moyen facile de le contacter afin que les visiteurs puissent en apprendre plus sur le service proposé. Dans cet objectif, il affiche un lien de redirection vers son site web mais il propose aussi de le contacter directement depuis LinkedIn. C'est un moyen efficace de récupérer des informations sans obliger vos prospects à visiter votre site et à remplir un web formulaire.
En réceptionnant les messages de cette manière, vous serez en mesure de récupérer l'adresse e-mail de votre interlocuteur. C'est une opportunité pour vous de commencer à entretenir la relation avec votre nouveau lead. C'est aussi une opportunité de se connecter directement avec cet utilisateur afin qu'il puisse prendre connaissance de vos contributions. Ces deux astuces augmentent considérablement la probabilité de transformer ce lead en client.
Sachez que vous ne pouvez sélectionner que 3 personnes différentes dans l'entreprise susceptibles de pouvoir recevoir des messages directement depuis les Pages Produits. Afin d'indiquer les 3 collaborateurs en question, rendez-vous directement sur la Page Produits et cliquer sur "Modifier". Vous trouverez ensuite dans la barre latérale de droite une section "Contactez-nous". C'est ici qu'il vous sera possible de définir les 3 personnes de votre organisation en capacité de répondre aux questions de vos prospects.
Bien entendu, choisissez bien ces collaborateurs. Il peut s'agir par exemple d'une personne appartenant à votre service commercial, d'un chef de produit ou bien d'un manager. Dans tous les cas, assurez-vous que les personnes sélectionnées relèveront leur messagerie LinkedIn régulièrement.
Idéalement, ces 3 élus devront également poster régulièrement de nouvelles contributions afin d'entretenir la relation avec les potentiels prospects. Ils pourront par exemple poster quelques détails sur le prochain web séminaire, des informations sur les nouveaux produits et services ou la dernière étude de cas proposée par l'entreprise.
7 - ENVOYEZ DES EMAILS PERSONNALISÉS DIRECTEMENT A VOTRE CIBLE
LinkedIn Sponsored Inmail, c'est comme de l'Email marketing dopé aux stéroïdes. Ce programme payant identifie exactement les personnes que vous souhaitez toucher. Rédigez votre message, ajoutez votre url et laissez faire LinkedIn.
C'est un moyen très intéressant afin de générer à la fois du trafic et des leads potentiels vers votre site web. Oui, cela coûte. Mais l'investissement est intéressant puisque vous allez être en mesure de cibler précisément les personnes que vous souhaitez.
Si vous adhérez au programme, les personnes que vous ciblez recevront une notification les alertant qu'ils ont reçus un message important dans leur boîte de réception.
Un clic sur ce message redirige vers une landing page hébergée par LinkedIn au sein de laquelle vous aurez élaboré votre message et intégré des visuels ainsi que des calls-to-action redirigeant vers votre site web. Dans l'exemple qui suit, les boutons calls-to-action jaunes et le logo de Wildfire contiennent des liens vers le site de l'entreprise.
8 - GÉREZ UN GROUPE LINKEDIN
Si vous souhaitez développer votre réseau et augmenter le volume de leads générés depuis LinkedIn, vous devrez apprendre à devenir un leader d'opinion et une source de ressources utiles pour votre cible. Cela ne veut surtout pas dire que vous devez bombarder votre audience avec une tonne de contenus redondants redirigeant vers votre site web.
Il s'agit d'utiliser les Groupes LinkedIn comme une opportunité pour gagner en crédibilité et ainsi éventuellement gagner de nouvelles opportunités commerciales, de nouveaux clients et donc de nouvelles références.
Gérer et animer un Groupe LinkedIn vous permettra également de mieux cerner votre cible. Par les échanges que vous êtes en mesure de provoquer et d'alimenter mais aussi grâce à des informations utiles telles que les statistiques du Groupe, vous allez apprendre à mieux comprendre votre audience et ainsi optimiser vos échanges et votre communication globale.
ALLEZ ! AU BOULOT !!
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